普段は、小さいお子さんを持つお母さんへ向けてお話をすることの多い私ですが、ビジネスや仕事のご相談も受けています。

先日お話したことの中にあったドラッカーの言葉

「優れたマーケティングはセールスを不要にする」

ビジネスを志す人には馴染み深い言葉です。

ところが、今の世の中、売ろうと思ってもなかなか売れない時代です。どれだけ宣伝しても、売れないものは売れずに世の中から消えていきます。

その理由の一つとして、ドラッカーの言葉にもある「マーケティング」の意味を誤解しているからです。

現代では、こちらから見つけに行かなくても、スマホ1つで様々な情報を集めることができてしまう時代です。

買いに行ってあれこれ迷う前に、買いたい物に関する情報を集めて、予め選別することができてしまいます。

ですから、「この商品(サービス)は良いものですから買ってください」と言うこと自体が購買意欲を萎えさせてしまうことになります。

では、どうすれば買ってもらえるのか?

それを考えるときに重要になってくるのが

「心理的な導線」

という考え方です。

過程を心理的に導くために

私たちがものを買うときは、どんな理由であれ「これを買おう」と決めて買っています。

普段の生活だと意識しにくいかもしれませんが、何気なく手にした商品、「昨日はこれは食べたからあれ」という単純な理由でも、れっきとした理由です。

周りから見ると、どんなにくだらないものであったとしても、本人にとっては「自分が決めたもの」であることに変わりはありません。

「自分で決める」

ことのキッカケを、売り手が作ることができたとしたら、あなたはどう思いますか?

このキッカケを作ることを「心理的導線」といいます。

心理的導線を作ることができたとしたら、あなたから商品やサービスを売り込まなくても、相手から興味を持ってもらえて

「あなたの商品(サービス)について話を聞かせてください」

と言われる状況を創り上げることが出来るようになります。

あなたの話を聞きたいと思ってしまった時点で、相手は十中八九「商品やサービスを買う気持ち」になっています。

そんな「買われてしまう」状況を作りたいとは思いませんか?

そのきっかけは「気にさせる」ところから始まります。

特に個人事業主や中小企業などのスモールビジネスの場合、商品やサービスそのものというよりも、扱っている人・会社のファンだから買うという心理が働きやすくなります。

極論すれば、商品やサービスの内容はどうでもいいのです。

「その人が扱っているのだから、真っ当な商品・サービスであるはずだ」

という気持ちが既に働いているからです。

その気持ちを起こさせるように、関係性をコントロールすることが大切になってきます。

コントロールといっても、操るとかそういうことではなく、まずは「私は有料の商品(サービス)を提供している人です」と認識してもらうことから始まります。

情報が徐々に明らかになっていくことで、「この人は私の望むものを提供してくれるかもしれない」と思いはじめていきます。

そして、ファンになる瞬間が訪れます。

大切なのはリアルな人間関係

多くの人が上に書いたことをネットだけで完結しようとします。

ホームページやブログを立ち上げ、FacebookやtwitterなどのSNSを駆使して自分を「成功している人」であると演出し、メルマガやLINEなどで情報を発信していく。

そして、長いセールスページを作り、たくさんのお客様の声を集めて、いかにも自分が信用できる人物であるかのように見せようとしています。

でも、ネットはあくまでもネットでしかありません。

最終的には、実際に会ったときの雰囲気や立ち居振る舞いで判断されてしまいます。

実際に会ったときに得る情報量は、ネットだけの場合に比べたら、天と地ほども違います。

ネットでどれだけ素晴らしいことを話していても、実際に会ったときの言葉遣いなどを見れば、ネットに書いてあることの信用度は嫌でもわかります。

お付き合いを続けていけばその人の本質が見えてくるのですから、どれだけ「いい人」を演じても最後にはバレてしまいます。

最後に物を言うのは「誠実さ」であることは、人を相手にしている限り当然のことなのです。

だからこそ、リアルな関係を大切にし、誠実であることはビジネスで成功していく上で重要なことなのです。